應(yīng)收賬款的管理

       面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，安全、有效的管理應(yīng)收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個(gè)角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收賬款。
       銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管：
       一、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款
       在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
       1.明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等；
       2.明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；
       3.確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；
       4.加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）；
       二、定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬
       財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：
       1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；
       2.產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；
       3.產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；
       4.經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；
       5.要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）；
       以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。
       三、對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解
       如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性)，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對(duì)降低應(yīng)收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。
       四、減少賒銷、代銷運(yùn)作方式
       銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。
       五、制定合理的激勵(lì)政策
       我們?cè)谥贫�營(yíng)銷政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。
       六、建立信用評(píng)定、審核制度
       在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定。

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