應收賬款的管理

       面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應收賬款。
       銷售、財務的監(jiān)管：
       一、在銷售合同中明確各項條款
       在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收賬款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險：
       1.明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；
       2.明確雙方的權(quán)利和違約責任；
       3.確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；
       4.加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；
       二、定期的財務對賬
       財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：
       1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；
       2.產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；
       3.產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；
       4.經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；
       5.要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；
       以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
       三、對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解
       如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收賬款和經(jīng)營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。
       四、減少賒銷、代銷運作方式
       銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。
       五、制定合理的激勵政策
       我們在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。
       六、建立信用評定、審核制度
       在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。

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